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Scritto da Dynamicsoft S.r.l. , 18 settembre 2017

Il desiderio compulsivo del Web-to-print porta al fallimento

Ecco perchè non è sempre sinonimo di successo!

Nel mondo del Web-to-print ci sono numerosi casi di successo, ma anche tanti fallimenti. I motivi sono diversi e uno di questi è sicuramente l’improvvisazione, quando cioè l’azienda non riesce a guidare e, quindi, a gestire il progetto. Ricorda, la concorrenza è tanta e i clienti sono molto esigenti!

La maggior parte di essi nascono da un passaparola: un imprenditore “sente” di voler iniziare un progetto Web-to-print perché tutti continuano a parlarne.

Succede tutti i giorni, durante le prime riunioni aziendali, mentre si cerca di costruire un piano strategico per il futuro, che arriva puntuale la voglia di implementare/attuare una soluzione Web-to-Print. Questo desiderio “compulsivo” è quasi sempre anticipatorio di un solo esito: il fallimento. Spesso non sanno che la strada da percorrere è molto lunga e che richiede un investimento cospicuo.

Un progetto Web-to-print è un cambiamento fondamentale nel modo di fare business ed è importante che non ignori le conoscenze del mercato, cioè bisogni e i desideri dell’utente.

Non si può improvvisare, richiede una leadership ben organizzata e strutturata! Ed è proprio ciò che manca alla maggior parte delle aziende: la capacità di guidare un gruppo verso un obiettivo comune, sfruttando le capacità e gli sforzi di ogni componente.

Non si può delegare, si deve essere coinvolti e rimanere tali, perché un progetto W2P è un processo di vendita, un’iniziativa di marketing che dovrebbe cambiare il modo di fare business dall’immissione dell’ordine, alla produzione, e alla fattura. Delegare a una risorsa “tecnica”, assicura il fallimento del progetto.

Il dirigente dell’impresa deve avere una visione completa di come entrare in contatto con i possibili clienti. E’ quindi necessario fare le dovute analisi, stabilire delle strategie e stilare un planning dettagliato per raggiungere l’obiettivo (preferibilmente prima di iniziare il progetto).

Passiamo ora ad un’altra ragione per cui i progetti Web-to-print falliscono: il reparto vendite non riesce a vendere la soluzione. Quando viene chiesto a degli stampatori: “Com’è coinvolto il team di vendita?” La risposta è: “Perché deve essere coinvolto il reparto vendite, non conosce nulla di tecnologia!” Bisogna tenere sempre presente che il W2P è uno strumento per i tuoi clienti e il personale addetto alle vendite è il condotto principale di comunicazione. Se esso non viene coinvolto dall’inizio, si dispone di un problema serio.

Questo comportamento porta alle aspettative mancate del cliente, la frustrazione con il personale interno responsabile della configurazione dei siti e una lunga lista infinita di funzionalità richieste al fornitore. Una volta che questo ciclo comincia, è molto difficile da rompere. La causa principale di tale situazione è la mancanza di preparazione di marketing per il team di vendita e il risultato è il dito puntato al venditore perchè il prodotto non ha ogni caratteristica che il cliente ha richiesto.

Un’altra ragione, quindi, può essere la non riuscita da parte dei clienti dell’utilizzo della soluzione e della piattaforma.

Bisogna prestare attenzione anche alla scelta dei prodotti, non tutti sono adatti per il “self-service”. Comprendere i modelli di ordinazione e capire quali sono i prodotti che possono essere adatti per un sistema di inserimento ordini self-service è importante.

Questo scenario che abbiamo visto, è stato interpretato da migliaia di aziende di stampa e ha prodotto sempre un risultato: il fallimento dei progetti Web-to-Print.

Le ragioni del fallimento, però, vanno ricercate anche a monte quando il management decide quali e quante risorse investire sul mercato o non rispettano la pianificazione iniziale destinando un determinato budget per una determinata area, oppure ci sono poche competenze tra i dirigenti che, magari, scelgono partner sbagliati e, così, sono destinati a fallire.

Troppi progetti Web-to-print falliscono e il più delle volte gli stampatori credono che la causa sia la tecnologia o il fornitore della tecnologia utilizzata. In realtà, come abbiamo visto, le ragioni del “guasto” sono diverse.


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